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Técnicas avanzadas de negociación

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  • ¿Cuáles son los objetivos pedagógicos de la formación?

    Este curso de la categoría Gestión Comercial pretende:

    • Aportar las claves para aprender a aplicar las técnicas y estrategias que aplican los grandes negociadores en situaciones deficitarias de negociación (situaciones de bloqueo, de bajo margen, de alto riesgo, etc.) y conseguir resultados exitosos.
    • Reflexionar sobre la aplicación práctica de los comportamientos de éxito de la competencia en el día a día.

    ¿A quién va dirigido este curso?

    Lo podrá realizar cualquier profesional que quiera aprender a aplicar técnicas avanzadas de negociación y que tenga una base sólida de los aspectos básicos del proceso de negociación. Está especialmente recomendado para todas aquellas personas que negocian en su día a día (comerciales, compradores, jefes de equipo, etc.). También, se recomienda a todas las personas que quieran conocer los aspectos esenciales de las técnicas avanzadas de negociación para ampliar sus conocimientos sobre la competencia.

    ¿Qué competencia desarrollarás en este curso?

    Las técnicas de negociación avanzada requieren poner en juego una serie de habilidades y comportamientos que permitan al profesional conseguir los resultados esperados. En este curso aprenderás a:

    • Detectar el tipo de estrategia según la personalidad de la contraparte.
    • Dominar las estrategias de presión.
    • Manejar estrategias de cooperación.
    • Utilizar estrategias de cesión sin perder rentabilidad.
    • Gestionar la estrategia de la no estrategia.

    ¿Qué expertos te acompañarán en la formación?

    Asier de Artaza - GURÚ

    Director en YES. Miembro del Top Ten Management Spain. Licenciado en Marketing and Business por la Universidad de Hertfordshire y en Psicología. Certificado en coaching por la Universidad de California. Ha realizado 4 posgrados. Ex-directivo de grandes compañías. Es formador en empresas e instituciones (Instituto de Empresa, EOI, Univ. de Deusto, ESIC, UIMP, UPV, APD, etc.).

    "Necesitamos hacer planteamientos negociadores que no dinamiten las relaciones con los demás. Debemos conseguir que ambas partes crean que el acuerdo es beneficioso y no se sientan engañados."

    ¿Cómo puedes disfrutar este contenido?

    Curso de autodesarrollo

    Info: Completo curso en formato multimedia que combina los conceptos teóricos avalados por los más prestigiosos autores, las técnicas y métodos más efectivos y los recursos interactivos de gran impacto pedagógico para conocer la competencia, sus beneficios y sus comportamientos clave.
    Duración: 6 horas
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  • 1. INTRODUCCIÓN

    • Explicación de Asier de Artaza sobre las técnicas de negociación avanzadas.
    • Sensibilización al alumno sobre los motivos por los que se recomienda desarrollar la competencia.

     

    2. DEFINICIÓN DE LA COMPETENCIA

    • Introducción.
    • Beneficios de una buena negociación.
    • Las tres condiciones de la negociación.
    • Los intereses como claves para la estrategia.
      • ¿Conoces los cuatro escenarios de la negociación?
    • Y tú, ¿cómo negocias?
    • Adaptación de la estrategia.
      • Los mejores negociadores del mundo.
      • ¿Por qué los niños son los mejores negociadores?
    • Comportamientos clave de la negociación.
    • Autoevaluación de conocimientos.
    • Recuerda que… Resumen de ideas clave.

     

    3. DETECTAR EL TIPO DE ESTRATEGIA

    • Introducción.
    • Tipos de negociadores.
      • Según el enfoque y la forma de abordar las negociaciones.
      • Objetivos según el perfil negociador.
      • Estrategias según el perfil negociador.
    • Cómo realizar una negociación con cada tipo de negociador.
    • Comportamientos clave para detectar las estrategias de negociación en función de la personalidad.
    • Autoevaluación de conocimientos.
    • Recuerda que… Resumen de ideas clave.

    4. DOMINAR LAS ESTRATEGIAS DE PRESIÓN

    • Introducción.
    • ¿Cuándo aplicar estrategias de presión?
    • Beneficios y riesgos de las estrategias de presión.
    • Presionar o no presionar.
    • Técnicas de presión.
      • Gran muralla.
      • Engaño deliberado.
      • Asalto directo.
      • Ataques psicológicos a nivel personal.
      • Chico malo/chico bueno.
      • Táctica del “si yo… entonces tú…”.
      • Exigencias crecientes.
      • Socio duro.
      • Ultimátum.
      • Amenazar con abandonar la negociación.
    • Comportamientos clave para detectar las estrategias de negociación en función de la personalidad.
    • Autoevaluación de conocimientos.
    • Recuerda que… Resumen de ideas clave.

     

    5. MANEJAR ESTRATEGIAS DE COOPERACIÓN

    • Introducción.
      • Reflexiona.
    • Estrategias colaborativas.
      • Criterios para mejorar una negociación.
    • Bases para una negociación colaborativa.
      • Lo que nos une.
        • Beneficios comunes.
      • Búsqueda de alternativas.
    • Cesión.
    • Comportamientos clave para cooperar ante bloqueos en la negociación.
    • Autoevaluación de conocimientos.
    • Recuerda que… Resumen de ideas clave.

     

    6. UTILIZAR ESTRATEGIAS DE CESIÓN SIN PERDER RENTABILIDAD

    • Introducción.
    • Beneficios de hacer concesiones.
    • Objetivos de las concesiones.
    • Claves a la hora de hacer concesiones.
      • ¿Sabes lo que te permitirá conocer las reglas de las concesiones?
    • Cuadro de cesiones.
    • Comportamientos clave para ceder sin perder rentabilidad.
    • Autoevaluación de conocimientos.
    • Recuerda que… Resumen de ideas clave.

    7. GESTIONAR LA ESTRATEGIA DE LA NO ESTRATEGIA

    • Introducción.
    • Tácticas de la no estrategia.
      • Lugar.
      • Hora.
      • Interrupciones.
      • Falta de preparación o competencia.
    • Comportamientos clave para controlar los detalles que inciden en la negociación.
    • Autoevaluación de conocimientos.
    • Recuerda que… Resumen de ideas clave.

       

    8. CONCLUSIONES

    • Decálogo de buenas prácticas.
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