Win - win: Negocia para lograr acuerdos y fortalecer relaciones Ver más grande

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Win - win: Negocia para lograr acuerdos y fortalecer relaciones

Consigue acuerdos rentables y estables por medio de la cooperación y la empatía.

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  • ¿Cuáles son los objetivos pedagógicos de la formación?

    Este curso de la categoría Gestión Comercial pretende:

    • Aportar las claves para dominar todas las fases de un proceso de negociación al estilo de la Universidad de Harvard que permitan llegar a acuerdos satisfactorios para las partes implicadas en dicho proceso, reforzando las relaciones entre ellos, alcanzado acuerdos rentables y estables y resolviendo conflictos de forma rápida.
    • Reflexionar sobre la aplicación práctica de los comportamientos de éxito de la competencia en el día a día.

    ¿A quién va dirigido este curso?

    Lo podrá realizar cualquier profesional que quiera aprender las pautas clave para negociar satisfactoriamente. Está especialmente recomendado para aquellas personas que trabajen en ámbitos comerciales, gestionen proyectos o continuamente necesiten llegar a puntos de encuentro con clientes o proveedores. También, se recomienda a todas las personas que quieran conocer los aspectos esenciales de la negociación win-win para ampliar sus conocimientos sobre la competencia.

    ¿Qué competencia desarrollarás en este curso?

    La negociación win-win requiere poner en juego una serie de habilidades y comportamientos que permitan llevar a cabo una buena estrategia para conseguir un acuerdo favorable para todas las partes implicadas.
    En este curso aprenderás a:

    • Preparar la negociación.
    • Determinar las expectativas y los puntos de encuentro.
    • Enfocar la negociación al ganar-ganar.
    • Cerrar el acuerdo de forma exitosa.
    • Realizar un seguimiento del acuerdo.

    ¿Qué expertos te acompañarán en la formación?

    Asier de Artaza - GURÚ

    Director en YES. Miembro del Top Ten Management Spain. Licenciado en Marketing and Business por la Universidad de Hertfordshire y en Psicología. Certificado en coaching por la Universidad de California. Ha realizado 4 posgrados. Ex-directivo de grandes compañías. Es formador en empresas e instituciones (Instituto de Empresa, EOI, Univ. de Deusto, ESIC, UIMP, UPV, APD, etc.).

    "Necesitamos hacer planteamientos negociadores que no dinamiten las relaciones con los demás. Debemos conseguir que ambas partes crean que el acuerdo es beneficioso y no se sientan engañados.”

    ¿Cómo puedes disfrutar este contenido?

    Curso de autodesarrollo

    Info: Completo curso en formato multimedia que combina los conceptos teóricos avalados por los más prestigiosos autores, las técnicas y métodos más efectivos y los recursos interactivos de gran impacto pedagógico para conocer la competencia, sus beneficios y sus comportamientos clave.
    Duración: 6 horas
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  • 1. INTRODUCCIÓN

    • Explicación de Asier de Artaza sobre las claves de la negociación win-win.
    • Sensibilización al alumno sobre los motivos por los que se recomienda desarrollar la competencia.

     

    2. DEFINICIÓN DE LA COMPETENCIA

    • Introducción.
      • Una buena negociación.
    • Ventajas de aprender a negociar.
    • ¿Conoces las ventajas personales de aprender a negociar?
    • Beneficios de la negociación ganar-ganar.
    • Características de un buen negociador.
    • Premisas de la negociación win-win.
    • Actitudes para alcanzar una solución win-win.
    • La comunicación en la negociación.
    • La entrevista de negociación.
      • ¿Por qué se valora tanto la capacidad de negociar?
    • Comportamientos clave de la negociación.
    • Autoevaluación de conocimientos.
    • Recuerda que… Resumen de ideas clave.

     

    3. PREPARACIÓN DE LA NEGOCIACIÓN

    • Introducción.
      • La preparación determina el éxito.
    • Beneficios de la preparación de la negociación.
    • Pautas para la preparación de la negociación.
      • Establecer objetivos.
      • Preparar el lugar y el momento.
      • Mejor alternativa a un acuerdo negociado.
      • Considerar la información.
      • Establecer la estrategia.
    • Comportamientos clave para preparar la negociación.
    • Autoevaluación de conocimientos.
    • Recuerda que… Resumen de ideas clave.

     

    4. EXPECTATIVAS Y PUNTOS DE ENCUENTRO

    • Introducción.
      • Es importante conocer a tu interlocutor.
    • Beneficios de conocer las expectativas y los puntos de encuentro.
    • Claves para hallar puntos de encuentro.
    • Proceso para crear puntos de encuentro.
      • Las bandas de negociación.
    • Tipos de expectativas.
    • Comportamientos clave para averiguar las expectativas y los puntos de encuentro.
    • Autoevaluación de conocimientos.
    • Recuerda que… Resumen de ideas clave.

     

    5. ENFOCAR LA NEGOCIACIÓN AL GANAR-GANAR

    • Introducción.
      • Posibles actitudes ante una negociación.
      • ¿En qué consiste una actitud abierta a la negociación?
      • Intereses de las distintas actitudes ante una negociación.
    • Normas de actuación para el éxito.
      • Emplear un lenguaje positivo.
      • Lograr que la otra parte reflexione.
      • Dejar claro que los objetivos son compatibles.
    • Claves para enfocar la negociación win-win.
      • ¿Qué beneficios puedes destacar de la negociación?
    • Comportamientos clave para enfocar la negociación al ganar-ganar.
    • Autoevaluación de conocimientos.
    • Recuerda que… Resumen de ideas clave.

     

    6. CERRAR EL ACUERDO

    • Introducción.
      • ¿Hay que ser el primero en hacer la demanda inicial?
    • Las cesiones.
      • Tipos de cesiones.
      • Claves a la hora de hacer cesiones.
    • El cierre.
      • Errores a la hora de reconocer éxitos.
      • Autoevaluación de conocimientos.
    • Claves para enfocar la negociación win-win.
      • ¿Qué beneficios puedes destacar de la negociación?
    • Comportamientos clave para posicionarse, hacer cesiones y provocar el cierre del acuerdo.
    • Autoevaluación de conocimientos.
    • Recuerda que… Resumen de ideas clave.

     

    7. REALIZAR EL SEGUIMIENTO DEL ACUERDO

    • Introducción.
      • Reflexiona.
    • Beneficios de realizar el seguimiento del acuerdo.
    • Motivos esenciales para realizar seguimiento.
    • Nivel de responsabilidad del incumplidor.
    • ¿Qué hacer cuando se incumple el acuerdo?
      • Analizar el tipo de incumplimiento.
      • Revisar los términos del acuerdo.
      • Decidir el tipo de reclamación y cómo se realiza.
    • Comportamientos clave para realizar el seguimiento del acuerdo.
    • Autoevaluación de conocimientos.
    • Recuerda que… Resumen de ideas clave.

    8. CONCLUSIONES

    • Decálogo de buenas prácticas.
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